Motiveer me

0
947
blog placeholder

Steeds vaker zien we mensen eigenlijk alleen nog maar zich in zetten als er een externe reden te geven is. Kan ik mijn status hiermee verhogen, dan wil ik deze opdracht wel uitvoeren. Anders gezegd: Ik doe dit alleen maar als ik er veel waardering voor krijg. Het gevolg is dat onze bankiers alleen nog maar bezig zijn om geld te verdienen, als ze daarvoor extra beloond worden middels een mooie bonus. Wat ook wel een perverse vorm van belonen wordt genoemd.

Motiveren is dan ook een onderwerp dat bij veel mensen in de belangstelling staat. Van de militaire officieren die manieren zoeken om soldaten te motiveren om zichzelf te laten doden en andere te doden tot wetenschappers als Maslow of Cialdini. De militaire methode is mensen gewennen aan gevaarlijke situaties door ze er vaak aan bloot te stellen, zodat ze het gewoon gaan vinden. Maslow kennen we allemaal van de behoefte pyramide die hij opstelde, die je in drie vlakken kunt opdelen:

overleven:
Veiligheid van lichaam
Eten en drinken
sociale erkenning:
Contact met anderen
Erkenning door anderen
persoonlijke erkenning:
Zelf actualisatie
Overstijgen van het zelf
Cialdini is vooral bekend onder verkopers, ook al heeft hij zijn onderzoek gedaan voor kopers.
Hij stelde vast dat je met de juiste technieken mensen kunt overtuigen
om iets te kopen, daarbij stelde hij vast dat je mensen op zes manieren
kunt beïnvloeden:

Wederkerigheid:
Ik doe iets voor jou, jij doet wat voor mij;
Consistent gedrag:
Mensen willen het beeld van zichzelf hebben dat ze consequent zijn;
Sociale bewijskracht:
Als meer mensen het doen, dan moet het wel goed zijn;
Sympathie:
Wij behoren tot dezelfde groep, dus begrijp ik je;
Autoriteit:
Hij is bekend als iemand die daar veel vanaf weet;
Schaarste:
Wees er snel bij, want er is maar weinig van.

Als je de zes beïnvloeders bekijkt vanuit het model van Maslow, dan zie je dat een paar van de beïnvloeders zijn onder te brengen in die behoefte pyramide die Maslow opstelde.

Maslow en Cialdini

Hoewel professor Robert Cialdini zijn onderzoek naar overtuigingsmiddelen dus deed om kopers inzicht te geven in hun gedrag en niet om Maslow’s behoefte pyramide te bewijzen, is er wel enige samenhang te zien.
De beïnvloeders ‘Wederkerigheid, Sociale bewijskracht, Sympathie en Autoriteit’ behoren tot het gebied van de sociale erkenning die Maslow had genoemd. ‘Wederkerigheid en Sympathie’ gaan beide over ‘contact met anderen’. Wederkerigheid is namelijk alleen zinvol in contact met anderen. Als er geen anderen zijn, dan kun je ook niet iets doen voor anderen, waardoor zij weer iets voor jou kunnen of moeten doen. Terwijl Sympathie ook alleen bestaat in het contact met anderen. Ik kan een ander tenslotte alleen waarderen, als die andere er is en op mijzelf lijkt.
‘Consistent gedrag en Autoriteit’ hebben betrekking op ‘erkenning door anderen’. Je hoeft namelijk alleen maar consistent of eenduidig te zijn, als er anderen zijn om te zien dat je over langere tijd je hetzelfde gedraagt. Autoriteit is dan weer een erkenning van het feit dat anderen erkennen dat iemand ergens veel vanaf weet. Je erkent dus de sociale status die de ander heeft verkregen met zijn kennis van een vakgebied of onderwerp.
‘Schaarste en Sociale bewijskracht’ hebben betrekking op ‘overleven’. Schaarste roept namelijk onze angst op dat we niet genoeg te eten zullen hebben. Terwijl sociale bewijskracht duidelijk maakt dat iets veilig is. Hoewel je ook zou kunnen stellen dat het gaat over het tonen van consistent gedrag en dus sociale erkenning van anderen door hun keuze te bevestigen.

Maar dit zijn eigenlijk allemaal externe motivatoren, met uitzondering van overleven natuurlijk. De vraag is echter of we dat wel moeten willen. We weten allemaal wat er gebeurd als mensen teveel gemotiveerd worden door externe zaken en te weinig door wat ze zelf belangrijk vinden.

Voorbeelden van

Er zijn nogal wat voorbeelden te vinden van verkeerd gelopen externe motivaties:

De laatste financiële crisis, waar we nu na twee jaar uit komen is een gevolg van het feit dat hypotheekverstrekkers in de Verenigde Staten hun medewerkers hoge bonussen beloofden voor ieder verkochte hypotheek. Dat leidde ertoe dat medewerkers veel te veel hypotheken realiseerden die later niet aflosbaar en inbaar bleken. Met als gevolg een flinke afschrijving op de balans en waarde vermindering van de organisatie in zijn geheel.

Medewerkers waren dus gemotiveerd om slechte hypotheken te verstrekken om zo hoge bonussen binnen te halen. Dat is een vorm van wederkerigheid, maar vooral sociale erkenning die motiveert.
De tweede wereldoorlog is nog zo’n voorbeeld van externe motivatie die helemaal mis is gelopen. Sommige Duitsers kregen het idee dat Hitler hun weer trots zou maken op hun land en waren dus bereid om alles te doen wat hij van hun vroeg. Het gevolg was bijvoorbeeld de Kristalnacht, de vervolging van andersdenkenden en iedereen die afweek van de door Hitler gestelde norm. Een duidelijke vorm van sociale erkenning, wederkerigheid, autoriteit, consistentie en sociale bewijskracht.
De Duitsers waren bereid om iets terug te doen voor de belofte van Hitler (wederkerigheid) en wilden toen de oorlog niet langer in hun voordeel verliep niet toegeven dat ze aan de verliezende hand waren (consistentie). De autoriteit van Hitler werd zelfs zover doorgedreven dat hij een aparte titel kreeg: Der Führer. Terwijl sociale erkenning en sociale bewijskracht de motivatie vormden om anderdenkenden en groepen die door Hitler als een bedreiging werden aangewezen buiten te sluiten of te vervolgen.

Zo zijn er nog heel veel voorbeelden te vinden voor het feit dat mensen sterk extern gemotiveerd worden. In plaats van zichzelf en hun intrinsieke motivatie als uitgangspunt te nemen.

Intrinsieke motivatie

Nu is het punt met intern gemotiveerd zijn wel, dat het veel moeilijker is te realiseren in een wereld waarin externe motivatie vanaf dag één dat we geboren worden de hoofdrol speelt. Baby’s moeten bijvoorbeeld zo snel mogelijk leren om te doen wat hun ouders willen. Dus mogen baby’s niet teveel huilen en moeten ze zo snel mogelijk leren om direct in slaap te vallen als hun ouders hun in de wieg leggen. Vervolgens komen we op school en belonen leerkrachten ons alleen als we iets op hun manier doen. Waarna we bij onze werkgever alleen erkenning krijgen als we iets bijzonders doen dat past binnen de plannen van de werkgever.

Intrinsieke motivatie is dus de uitzondering in dit leven. Je komt het eigenlijk alleen tegen op Vrije scholen of andere hervormingsgerichte schooltypen waar de motivatie van de leerling centraal staat. In alle andere gevallen is het de externe motivatie die heerst. Ouders die roepen:

“Als je je bord leeg hebt, dan mag je je toetje.”
Leerkrachten die roepen:

“We gaan nu eerst Nederlands doen en als jullie goed meewerken, dan lees ik straks een verhaaltje voor.”

“Werkgevers die bonussen uitdelen en promotie in het vooruitzicht stellen, als iemand een opdracht goed uitvoert.”

Terwijl allang gebleken is dat intrinsieke motivatie leidt tot een veel beter product en veel beter leren. Dus mensen moeten minder vaak de eis stellen ‘Motiveer me’ en vaker de vraag: ‘Voel ik me gemotiveerd.’ En dat is heel iets anders dan: ‘Ik doe dit omdat ik er dan lekker veel geld of waardering voor krijg of promotie kan maken.’ Dat zijn allemaal ‘motiveer me’ motivaties.

Extra

Afbeeldingen

Good Job door Jinx!
Cadeaus door Ariel Grimm
Behoeftes door Dimitar Nikolov
Bonus door Lawton Chiles
Intrinsiek door Wonderlane

Index

Motiveer me
Maslow en Cialdini
Voorbeelden van
Intrinsieke motivatie
Extra
Afbeeldingen
Index

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here