Iedereen kan verkopen

0
1117
blog placeholder

Eigenlijk kent verkopen maar twee belangrijke punten. Ken je product, zodat je iedere vraag kunt beantwoorden. Sta open voor wat je klant wil.
In het geval van productkennis betekent dat:

Je product beter kennen dan wat er in het verkoop foldertje staat.

Je moet dus niet alleen het foldertje kunnen ophoesten, waarin alle sterke kanten genoemd worden. Die informatie kan je klant vaak ook wel lezen. Maar de meeste klanten weten ondertussen ook wel, dat het foldertje vooral ophemelt wat er geweldig aan het product is. De vragen van de klant zullen dan ook zelden gaan over wat kan uw product. Dat hebben ze waarschijnlijk al uit uw brochure die u heeft opgestuurd gehaald. Nee wat de klant wil weten is hoeveel gaat het allemaal kosten. Hoe vaak werkt het apparaat niet vanwege onderhoud? Kan het apparaat ook dingen die niet in de folder staan? Hoe snel komt u repareren als het apparaat kapot is? Hoe makkelijk kan hij zelf reparaties uitvoeren aan het apparaat? Leidt u ook mensen op, om het apparaat te repareren? Welke garantie geeft u? En als u een hele slimme klant heeft, dan vraagt hij u allemaal dingen over uw apparaat, die vooral van toepassing zijn op de apparaten van uw concurrent. Want daar heeft uw klant ook informatie gehaald.

U moet dus niet alleen de goede kanten van uw product kennen, maar ook de minder goede en de zwakke.
Maar het belangrijkste is dat u begrijpt wat uw klant precies wil. En om te weten te komen wat uw klant wil, moet u vragen stellen en luisteren naar de antwoorden. En als de klant vragen stelt, dan moet u luisteren of uw argumenten hoort die duidelijk maken welke motivatie de klant heeft.

Argumenten
In de verkoop zijn een aantal argumenten te vinden die klanten hebben die hun kunnen motiveren om bij u te kopen. Het gaat dan om argumenten als:

gemak

genot

gewin

status

sociaal leren

persoonlijk leren

Gemak
Zo stelt gemak dat de klant het makkelijker krijgt door het gekozen product. Maar daarvoor moet u wel weten wat voor soort gemak. Gaat het er om dat de klant meer kan in dezelfde tijd? Of wil hij tijd overhouden door het product te gebruiken? Zo is de mobiele telefoon een voorbeeld van gemak. De mobiele telefoon maakt het namelijk mogelijk om op ieder moment contact te hebben met iemand anders. Voor een bedrijf is dat zeer interessant. Want als je als verkoper onderweg vragen hebt, dan hoef je niet eerst een telefoon te zoeken. Je houdt dus tijd over om iets anders te doen. Bijvoorbeeld nadenken over welke vragen je mag verwachten. Maar je kunt bijvoorbeeld ook een klant bellen, als je door een file of ongeluk te laat voor een afspraak komt.
De vragen van deze klant hebben vooral betrekking op tijd en inspanning die het product vraagt. Of het verhaal van de klant gaat over de besparing in tijd of de verminderde inspanning die gerealiseerd kan worden.
Vragen die je zelf kunt stellen in het geval iemand gemotiveerd wordt door gemak of gemaks argumenten gebruikt zijn:

Hoeveel tijd wilt u besparen door gebruik te maken van ons product? Op welke manier moet ons product u het werk makkelijker maken? Op welke manier gaat u ons product inzetten?

Genot
Genot lijkt natuurlijk wel een beetje op gemak, want je kunt natuurlijk altijd genieten van gemak. Of je kunt in de tijd die je overhoudt van iets anders genieten. Hoewel genot natuurlijk vooral op producten slaat die oogstrelend, tongstrelend of oorstrelend zijn, zijn er nog wat andere opties. Een techneut kan bijvoorbeeld genieten van een machine die op een technisch mooie manier een probleem oplost. Een wiskundige kan genieten van een mooie formule. Of een fotograaf kan genieten van een mooie foto.
De klant die voor genot gaat, heeft vragen in de richting van het uiterlijk van de apparatuur. Maar ook bijvoorbeeld de kwaliteit van de interface. Of het verhaal heeft betrekking op het plezier dat het product kan opleveren.
Bij deze klant kun je de volgende vragen stellen:

Hoe ervaart u het product? Wat vindt u leuk aan ons product? Wat moet het product voor u doen? Op welke manier gaat u het product gebruiken?

Gewin
Bij gewin kan het, net als bij gemak, gaan om twee soorten geldelijke winst. In het ene geval gaat het om de hoeveelheid geld die bespaard kan worden, bijvoorbeeld omdat er in dezelfde tijd en voor hetzelfde bedrag als eerst meer geproduceerd kan worden. Of omdat er in minder tijd tegen een lager bedrag hetzelfde als eerst geproduceerd kan worden. De tweede vorm van winst is puur het verdienen van meer geld, bijvoorbeeld omdat de productie goedkoper wordt, waardoor er meer verdient wordt op het product. Een voorbeeld hiervan is de prijsdaling van PC’s over de afgelopen 30 jaar. Was een PC eerst vijftienhonderd Euro, nu kun je een veel krachtiger model krijgen voor een derde van die prijs. Er is echter nog geen fabrikant failliet gegaan, door die prijsdaling.
Deze klant wil vooral weten hoeveel een product kost en wat het zal opbrengen of kan opbrengen. De kosten moeten daarbij niet alleen gaan over de verkoopprijs, maar ook de kosten van onderhoud, energie gebruik, opleiden, afschrijving. De klant zal dan ook vragen stellen als:
Wat kan ik hier aan verdienen? Hoeveel kost dit product in vergelijking met een concurrent? Welk (financieel) voordeel zal ik van het product hebben?
De vragen die je aan deze klant kunt stellen zijn:

Hoe denkt u het product te gaan gebruiken, om de winst te vergroten? Hoeveel winst wilt u maken op ons product? Welke besparing wilt u realiseren met ons product? Hoe denkt u dat ons product kan bijdragen aan uw winst?

Status
Als het om status gaat, dan zoekt een klant de mogelijkheid om zijn zichtbaarheid of positie binnen zijn bedrijf te vergroten. Of de klant wil laten zien door het product dat hij gebruikt, welke status hij bezit. Vandaar bijvoorbeeld directie leden die in een BMW 5 serie rijden, terwijl zij hun medewerkers laten rondrijden in niet meer dan BMW 3 series. Of de wens van een klant om het duurste model laptop van DELL te willen gebruiken, terwijl hij alleen maar zijn mail controleert en wat spreadsheets bekijkt, die door anderen zijn gemaakt. In ieder geval moet het product bijdragen aan de ontwikkeling van status of het moet het zichtbaar maken voor deze klant.
Voor een klant gericht op satus geldt dat zijn vragen betrekking zullen hebben op zijn positie binnen de organisatie. Hoe kan het product er voor zorgen dat hij opvalt bij zijn collegas, maar vooral zijn leidinggevende? Wat zijn de gevaren van het product voor zijn positie? Is de winst van het product terug te koppelen naar zijn inbreng?
Zelf zou je een klant gericht op status vragen kunnen stellen als:

Hoe zou u het vinden als het proces u op de voorgrond plaatst? Wat zou u er van vinden, als u dankzij ons product uw positie binnen het bedrijf kunt verbeteren?

Sociaal leren
Sociaal leren betekent dat de klant een product zoekt dat past bij de groep waartoe hij behoort. Het product moet een bijdrage leveren aan de ontwikkeling van de groep. Het lijkt enigzins op status, omdat het gaat om een sociaal begrip. Maar in vergelijking met status is het gericht op het verbeteren van de positie van de groep als geheel. Het product moet ertoe bijdragen dat de groep aantrekkelijker wordt voor niet leden of zijn leden beter vasthoudt. Zo kan een mooi kantoor gebouw status uitstralen, maar bovenal moet het de groep profileren die actief is binnen het gebouw. Het product moet dus een gevoel van trots creëren bij de leden van de groep.
De klant die zich richt op de groep zal vragen hebben over hoe het product de eigen groep bevoordeeld? Wat is het nut van dit product voor het bedrijf? Hoe hebben andere bedrijven die het product kochten, het product ervaren? Wat moet de groep doen of laten om het product te kunnen gebruiken?
Om meer te leren over deze klant kun je vragen stellen als:

Hoe denkt u dat uw bedrijf ons product zal ervaren? Wat denkt u dat uw bedrijf van ons product zal vinden? Zijn er veel mensen betrokken bij het besluit over de aanschaf van ons product?

Persoonlijke leren
Persoonlijk leren betekent niet veel meer dan wat het zegt. Het doel van de klant is niet het creëren van status of gewin. De klant wil zelf beter worden van het product. Bijvoorbeeld omdat het product bijdraagt aan zijn gevoel van verantwoordelijkheid voor het milieu. Of omdat hij door het product leert hoe hij een bijdrage kan leveren aan energie besparing.
Een klant die persoonlijk leren belangrijk vindt, zal vooral vragen stellen als:

Wat moet ik weten om met jullie product te kunnen werken? Hoe leer ik het product te gebruiken? Wat doen jullie aan opleiden rond jullie product? Welke kennis moet ik bezitten om met jullie product om te gaan?

Vragen die je als verkoper kunt stellen zijn:

Wat wilt u weten over het product? Wat is uw persoonlijke interesse in dit product? Bent u geïnteresseerd in ons opleidingsprogramma voor ons product?
Overlap argumenten
Sommige argumenten vertonen natuurlijk een overlap. Want winst maken draagt natuurlijk bij aan iemands status. En er zijn veel mensen die het liefst iemand volgen met een hoge status. En gemak leidt vaak tot winst, omdat makkelijker produceren vaak leidt tot goedkoper produceren en dus meer winst. Verder leidt persoonlijk leren vaak weer tot gemak, winst en satus en is het vaak een persoonlijk genot om iets te leren. Er zijn ook genoeg mensen die er van genieten als het sociaal goed gaat met hun groep of als de winst toeneemt.
Maar uiteindelijk geldt bij veel klanten dat een bepaald argument overheerst. En dat argument zorgt ervoor dat de klant het product wil kopen. Waarmee je terugkomt bij wat al eerder is gezegd. Voor een verkoper is het belangrijkste luisteren naar de klant en ontdekken welk argument het meest van invloed is.

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here